許美琪 上海《家具》雜志主編

我國家具專業(yè)市場的銷售格局大致如下：

制造商：制造商組織經(jīng)銷商加盟，這些經(jīng)銷商可能來自全國各地，他們經(jīng)銷制造商的一種或幾種品牌，但是可能同時為不同的制造商經(jīng)銷產(chǎn)品。經(jīng)銷商：在所經(jīng)銷城市的專業(yè)市場中租賃攤位，開設(shè)店面，平時向?qū)I(yè)市場支付攤位費及水、電、營業(yè)員的工資等費用。

專業(yè)市場：自有商場的，要投資土地和商場建設(shè)費用，這是較大的投資；租賃商場的，要繳納原房產(chǎn)所有者的租金。

這種格局看似各得其所，在市場繁榮的情況下，可以暫時相互無事。但是在市場蕭條、競爭加劇的條件下，非商業(yè)業(yè)態(tài)的專業(yè)市場固有的缺陷便暴露無遺，三方出現(xiàn)了尖銳的利益沖突。這種沖突源自他們有各自的利益訴求，不能集中在商業(yè)利益最大化的核心目標(biāo)上。

如果家具零售業(yè)能作為獨立的產(chǎn)業(yè)，它的目標(biāo)是明確的，即通過產(chǎn)品的銷售及服務(wù)來進(jìn)行增值，從而從其中獲得正當(dāng)?shù)睦麧櫋５窃谀壳皩I(yè)市場為主流的家具零售業(yè)態(tài)中，顯然，專業(yè)市場業(yè)主的目標(biāo)是以市場攤位的充足率和攤位租金作為它的終極目標(biāo)；經(jīng)銷商是以家具的銷售量及零售價格作為它的終極目標(biāo)；制造商則是以產(chǎn)品的批發(fā)量、批發(fā)價格、在全國市場網(wǎng)點布局程度作為它的終極目標(biāo)。

三者之間的利益存在著博弈，甚至互為對立，例如專業(yè)市場希望提高攤位租金，而經(jīng)銷商則希望減少攤位租金；制造商希望擴大市場網(wǎng)點，經(jīng)銷商則希望至少在銷售量得到保證的前提下才能新開店面等等。一個行業(yè)如果不能使這個行業(yè)的從業(yè)者都有一個共同的利益訴求，這個行業(yè)的前途也就可想而知了。但問題更在于目前這種業(yè)態(tài)不是一種商業(yè)業(yè)態(tài)，因此還不能形成“家具零售業(yè)”這個行業(yè)。這是目前我國家具業(yè)轉(zhuǎn)型中最嚴(yán)重的瓶頸。

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