孫向陽 上海財經大學博士 清華大學總裁班特聘講師

在家具市場的風雨飄搖中，我們迎來了2013年。據市場數據統計，2012年經銷商每平米利潤下降25-30%；虧損額度為60%。我們給消費者留下了什么？那就是：促銷，團購、秒殺、總裁簽售。在新的一年我們需要反思，在新的市場格局下，家具賣場營銷向何處去？

賣場之間的競爭白熱化，客源分流越來越嚴重，爭搶客源已經成為賣場的主要工作，活動促銷力度越來越大，爆破營銷已成為常態，極端促銷方式出現，品牌和賣場缺乏行之有效的突破辦法。賣場要突破，營銷向何處去？回歸到營銷本質就提升營銷的效率。

家具賣場是系統、是變化、是細節、是活動、是效率、是控制成本、是解決問題，這是家具賣場管理和營銷的精髓。我們知道門店業績=進店客人數*購買率*客單價*重復購買率*轉介紹率。從中我們發現只要提升任何一項指標，我們的店鋪銷售額就會上升。

提升營銷效率關鍵要掌控影響業績關鍵的指標，也就是銷售目標、進店率、同比分析、產品的銷售占比、坪效（銷售金額/面積）、暢銷和滯銷產品突破、連帶率（銷售件數/單數）、回頭率、客單價、人效等10項店鋪核心指標。這有助于賣場正確、快速地做出市場決策，迅速調整產品組合，改變促銷策略，從而提高營銷系統運行的效率。

提升營銷的效率，賣場還必須建立營銷系統。核心的系統有廠商溝通系統、電話營銷系統、客戶推薦系統、促銷系統、異業聯合營銷系統、品牌推廣系統、信息管理系統、品牌服務系統等8大支持系統。系統建立好以后，營銷將變得簡單而有序，因為成功營銷的密碼就是聚焦+系統+執行+整合。此外，家具賣場經營者每天應該思考“怎樣把賣場的優勢和成功進行放大，復制和向外延伸，優化各種資源，把優勢發揮到極至”。