第二個講完了，現在開始講第三個問題，進入真正的話題，我們能不能打造成軟體家具商貿之都？如果我們能打造成的話，我們在哪幾點必須做根本性的轉變？我第一點首要問題就是解決我們家具企業家的思想觀念問題或者是精神境界問題，我們周村的老板之所以做不大，大部分還是思想境界的問題，你們有沒有搞清楚，我們為什么賺錢了？我們在座的各位無論是公務員也好，不論是家具老板也好，你們有誰為了溫飽在干的？都不存在這個問題，那么為什么還要賺錢呢？為什么還要發展事業呢？所以中國有一句古話“太上立德,其次立功,其次立言”這是孟子的話。既然我們都不是為了兩餐，也不是為了溫飽，那么我們賺了錢干什么？誰也知道這個人只能活一輩子，人要死死很久，永遠也醒不過來，人最寶貴的時間也就這么幾十年，那么你能不能立德，做企業的什么叫做立德？創立的品牌叫做立德，什么叫做立功？你給你自己賺一點錢就叫做立功，立言你也立不了，寫書寫不不了，所以你只能干這個事情。立德必須有思想境界的提升才能立德，如果你單純把一個家具廠做一個賺錢的工具，你怎么可能立德呢？你沒有做品牌的意識，又有哪一個社會的老百姓能尊重我們呢？所以說為什么我們這個行業出身不好？那是由于我們這些企業家，境界不夠，我們自己造成的。你看在2008年地震的時候，我們有多少個家具企業能拿出兩千萬的？基本上沒有，大企業不少，小企業不少，那么你們怎么說呢？所以我認為這就是境界的問題，如果要解決我們周村企業的發展，我認為首先要解決老板的世界觀的問題，所以這一點我可以給韓書記一個建議，可以組織我們的企業家前三十位可以到我們深圳去學習，我們專門有自己的教育基地，我們五年前已經建立了，我們買了一個在廣東以北700多畝地，就建了這么一個基地，專門是對企業老板進行德育教育的，當然也有其他的教育，如果要不解決這個企業家的世界觀的問題，你想做大那是不可能的，現在人都很聰明，就像我們講下棋跟打撲克一樣，打撲克有聯系，牌好了有可能贏，下棋你技術不高你就贏不了，你的思想高度沒有，你沒有一個戰略規劃，所以我們為什么講方向要比努力重要，方向錯了，你使多大勁也沒有用，所以說加強我們周村這些企業老板的思想道德訓練或者是教育至關重要。所以韓書記不能光對我們的干部進行教育，也應該對我們的企業老板進行教育，要本著我們解放思想，不能只停在公務員層面，也要提升到我們的企業家層面，這樣我們才能在周村掀起一個干事創業激情燃燒的年代，二十年前我們周村那時候的輝煌。第二點有一個重要的，我們周村的這個產業要升級，在哪幾方面升級？這個談很容易，說很容易，但是做不容易，我認為首先要升級的，首先至關重要的要升級的就是我們的形象要升級，現在周村給外界的形象是一個區域市場為主體的批發市場，這是說好聽的，說不好聽的就是大排擋，你說你給外界這么一個形象的話，你怎么能讓人家追隨你呢？中國人有一個習慣，叫做傍大款習慣，誰都知道有錢人好，誰也愿意追隨有信念的人，所以我們中國人有一句古話，求其上得其中，求其下得其下，現在我們周村的大賣場明顯是求其下，再往下沒有了，所以說這個形象必須要樹好，這個形象跟什么有關？跟區域品牌有關，所以我們更深化一層就是把周村這個區域品牌，要有一個很清晰、明確的規劃。這個區域品牌，不光是這個區域里有幾個好的品牌，更好的是一個專業化方面，區域品牌的建設，最成功的是意大利，在意大利的北部，東北部和北部有這么兩個區域，一個叫做曼莎落，一個叫邦奇邦塞，一個在威尼斯附近，一個米蘭附近，那么這兩個區域，一個是生產椅子的，曼莎落的椅子占整個歐洲的一半市場。另外一個做什么呢？是做古典家具的，這兩個區域給人形象，一提這個區域就知道他是做什么的？而且這兩個區域的區分，這個區域里面形成以后，人們對他的概念就被強化了，做椅子的高端產品，服務業很發達，物流便捷，價格便宜。所以很多人就會說往你這里集聚，所以周村的下一步有必要做一個區域品牌的戰略規劃，而不是單一用廣告去推廣，因為一個區域品牌的規劃，包括這么幾個內容，首先是一個傳播體系，我給外面的印象是通過我的平面傳播和立體傳播建立的，我究竟給一個什么樣的形象，第二個是服務體系的建立，就是我這個區域，我能給我的顧客提供什么樣的配套服務，而不是單一的經銷商跟工廠之間的服務，你能不能解決就近交通，就近配送，就近制造的問題？再者產品體系要有個性，現在要我想像一下周村沙發有什么個性？我真的想像不出來，有做皮的，有做布，有做的古典的，有做現代的，有做高端的，有做低端的，只要把這三個體系做好，我們才能稱之為區域品牌，我再重復一遍，傳播體系、服務體系和產品體系，這三個缺一不可，缺一個都不可能做出區域來，所以說這就是形象，形象升級還包括企業形象的升級，如果在周村，未來三五年你真的有一家企業能躋身于中國的前五十位，咱不說前十位，前五十位的話，你都可以有一個帶領作用，因為人是這樣的，往往成功是一個群體的成功，發生在他自己身邊的事情，人們都很關注，發生在外面的事情人們都覺得遙遠，所以說政府要重點扶持一到三家強勢企業，政府可以給一點財政補貼。我們深圳做的時候給過一些推廣費，比如說到現在為止，雖然我們家具行業不是政府鼓勵的行業，但是是有補貼的，還有一半的補貼，對企業公共廣告傳播也是最高限額30%的補貼，你在外面做廣告政府也會給你補貼的，做一個區域品牌應該重視的是在專業領域的傳播和推廣，所謂專業領域，你得讓業內的人知道我，現在業內人不知道我，怎么讓業內人知道？最有效的途徑在各個展會上，要傳播我們周村的品牌，那么你比如說我們廣東展會，這么多展會，我們周村有這個嗎？沒有，還有沒有參與，沒有，最近的我們青島有沒有，我聽說今年有很多企業去參展，這個很好，這也只是企業行為，但是如果作為政府，我們再組織一個，在山東青島我們再設計一個周村軟體家具，那是什么氣勢？那就在業內打造了一個強勢的區域品牌形象，只有在業內人知道了，因為這個每次展會，比如說山東展來五萬個經銷商，這些人幫我們傳播，下一步的是什么呢？在業內傳播開以后，我們就要考慮在公眾樹立形象了，就在老百姓心目中要樹立形象了，我不贊成我周村的企業現在以個體形式出現打廣告，為什么呢？因為成本太高，作用不大，因為周村的企業你的規模太小了，你看你做十幾個億都沒有，基本上在一兩億的企業，你像左右家私他每年的廣告費在全國，一年一兩百萬一個省，光是做廣告的費用，還不算給經銷商的促銷費用，還不算平面廣告，就光立體廣告是幾千萬，所以你說作為我們周村企業，你想做有沒有意義，你想左右一千多家店，人家搞這個全國都能受益，所以說在公眾領域也要樹立這樣的形象，我上面寫的三點，主要是我講區域品牌建設，政府在這里面可以做文章，如果韓書記如果不想丟掉這個產業，還想繼續打造我們中國軟體家具之都的話，我們應該在財政上有一點力度，不要只給一個企業，這個沒有用，集中花錢，塑造集體品牌，這個政府掌握，比如說企業出一部分錢，我政府補貼一部分，這樣企業就有積極性了，也不要說政府全出，全出的話，時間長了有依賴了，因為你企業做好了，賺錢是你自己的，出名也是你自己的，政府也是發展這個企業，我從側面來推動，這才叫做真正的自由市場經濟。那么第三點，我們需要講就是我們品牌建設，那么剛才講的是區域品牌，那么現在要重點講一下，我們企業怎么樣做品牌？剛才我講了這么多威脅，你說你還是做產品，你未來的路徑就會越來越窄，所謂做品牌，就需要轉變觀念，就要改變過去只會在硬件上投資，需要在軟件上多投入，包括人力資本，像我們周村，我跑了很多企業，我們目前這些人才體系是做不了品牌的，只能做產品，因為做品牌是需要有好的市場策劃人員，有好的平面設計和產業設計人員，所以我建議周村的企業你們有自己做品牌的，你們可以把你們的設計、研發，包括營銷可以放到青島，當然生產基地還放在這里，這樣我們可以請更好的人才，那么人們對青島的想像，對青島的認知總比對周村的認知會多一點，所以為什么我們很多的浙江企業在發展到一定程度以后，他們企業的總部到上海，放到杭州，就是這個道理。讓人們增加對區域層次的認知度，不是說我們周村名聲不好，只是周村沒有青島大，因為青島畢竟代表中國嘛，周村只代表我山東，是這個概念，所以我們企業要做品牌，企業做品牌第二點是很重要的，要尋找來自于南方服務業的支撐，這一點要學一下鳳陽，鳳陽已經走了第一步了，盡管跟我們深圳僅限于設計層面，但是畢竟已經邁出第一步了，因為你自己所養的這些技術人員，你要讓他有多少的創意這個并不容易，如果你依托先進的地區，他們有這么多的傳播經驗，你馬上就可以用到，所以要多一點利用南方的生產服務業體系，來幫助我們，解決我們的平面設計問題，產品包裝問題和我們的產品家具的構造問題，那么再一點做品牌，需要建立自己的終端體系，建立終端體系最有效的方式也是通過展覽會，那么很多人說為什么廣東家具有今天，你可以想像如果廣東家具要是沒有這四個展覽會支撐，他怎么會有今天？因為只有展覽會才能使我們制造企業第一時間找到他的關鍵客戶群，所以關鍵客戶群就是你找到以后，你會發現你的銷售量成倍的增加，這就叫做關鍵的客戶群，有沒有想像到還有哪一個方式比這展覽會更好，你們幫我說說看，大家有沒有？而且我們在周村離青島這么近，每年四月份車程時間就兩個小時，所以我們的企業確實要利用這個展會平臺，很多人還停留在展會只是賣貨，那如果說按照我們現在這個觀念的話，我們廣州都會丟的，你信不信，因為你看我們廣州這么多的企業，有這么多的專賣店，他為什么還要參展呢？樹立形象，樹立大款形象，在經銷商心目中持續樹立我的高端品牌形象，而且讓經銷商能感受到我是有產品開發能力的，我是有資源支撐的，我是有錢的，這樣經銷商才可以信任你。所以說只有在展會上你才能變成主人，你說做主人好還是客人好，我愿意做主人，我想韓書記也一定想做主人，因為做主人展會上人家找你，平時你是主動找人家，所以為什么說我們南方的企業專賣店擴展的速度這么快，主要是通過展覽會，找到了做主人的感覺，使客人不敢討價還價，因為你要求我，我為什么給你優惠呢？參加展覽會還有一個好處，就是你只有參展了，你才知道跟企業，企業之間進行技術交流，你最起碼你能夠明白現在的先進的制造技術和工藝是什么樣的？現在你要發現，你自己做的已經不再重要了，關鍵是別人怎么做，有的人只知道自己，沾沾自喜，以為自己重要的東西，別人也重要，實際上不是這樣的，實際上在展會上你會發現還有別人比我做的好的，你如果不參加展會，你只是看一看，一下子就過去了，所以企業做品牌最好的途徑就是通過展覽會，然后第二步建立自己的專賣項目，那么現在我們廣東企業都已經開始了對零售渠道變革了，但是很多山東企業才剛剛開始建立自己的營銷網絡，所以這也就是為什么我們南方企業可以長驅直入進入北方，北方企業很難跨入江南，這是最重要的原因。那么第四點我們周村的企業要想成為商貿之都，我們要有現代工業體系的思想，就叫做建立現代工業化體系的思想，我們周村最大的優勢是我們有軟體的制造優勢，我們有大賣場，我們有自己的批發市場，但是我們能不能形成商貿之都。現在的產業體系是四點融合，分哪四個環節的融合，第一個環節首先是制造業，這個制造業可不是簡單的手工制造業，他一定是一個大農業專業化分工的制造業，我們周村的制造業最大的問題是大的不佳，小的不抓，大的你沒有掐，小的你做的不專業，所以你的利潤空間很小，所以下一步政府應該引導建立現代體系，首先要解決一個專業化分工的問題，解決制造業的問題，不要每一個企業都一個品牌，一定要做品牌，有做加工的，有做輔助性生產的，有做服務業的，只有這四個環節健全了，我們制造業才有競爭力，為什么西方的很多先進制造業，現在還是這樣的，我們中國人的勞動力這么便宜，西方的家具業早就倒閉了，為什么人家還有競爭力氣？這就是西方的工業人家所積累的專業化分工，我們在意大利很多工業園區我們會看到，有的只做椅腿，有的只做椅背，有的只做油漆，所以現在中西部我們所規劃的家具新興產業園區里面，現在我們以規劃十二個產業園區基本上集約化生產，在這個園區里，油漆就這一家，板材就這一家，充分的專業化分工。所以這是我們建立產業體系的根本。那么第二點，我認為應該是物流體系，物流可不是運輸啊，可不是倉儲，現在的物流體系還僅限于倉儲運輸，那只是物流的下半段，真正的物流體系是包括采購物流、分銷物流和配送物流，是三點一線的物流體系，是未來物流會通常利用互聯網技術，把你的人、車、貨的條碼和產品全部聯結在一起，所以我認為周村政府可以考慮引進現代的一些物流企業，不能靠我們傳統的家具物流企業，還停留在倉儲和運輸簡單的搬運層面，這不叫物流，你看我們西方做物流的企業，有多少家是500強企業？因為真正的物流物流企業跟制造業跟零售業是有資本鏈接的，我們是沒有資本鏈接的，只是付運費，所以這就沒有責任的轉移。第三點商貿體系，你要構筑現代體系，物流商貿不能缺少，目前我們周村的已經形成了自己的獨具特色的商貿體系，但是這個商貿體系需要升級，大面積需要提高，盡管我們目前很多制造業的品牌還沒有跟得上，你還趕不上人家一線品牌、二線品牌，但是你必須要在賣場上開始升級，要想把中國的一線品牌，要引進到周村來，最起碼讓周村要有條件吸引前一百位的制造品牌在你這里設物流分銷基地，那么這就需要我們周村還是要重新規劃一個區域，還是在現有的賣場進行改革，我因為在現有的賣場進行改革，因為中小產業都屬于個人，可以重新開辟區域，打造這樣現代的商貿體系，可不像簡單的大賣場，因為十億企業有每一個企業的需求，如好的品牌十億以下的品牌，人家一定要求，我窮人不能給富人做，我有一個獨棟的樓，我才能顯示出，二線品牌我可以躋身于賣場，但是我必須符合我品牌個性特點，當然也有批發市場，所以說現代的商貿體系，他是一個品牌的集成體系，如果有這個需要的話，我們深圳可以愿意為韓書記提供規劃服務，第四點公共服務體系，有了制造，有了物流，有了現代的商貿體系，還有一個公共服務體系，這個公共服務體系，初期絕不能靠市場發起，一定要靠政府來集成這部分資源，所謂公共服務體系，包括生產性服務也和生活性服務也，你不要讓這些全部都自由市場化，我政府必須規劃一個區域，比如說假設說物流業發展了，我的中高層去了哪里？他們娛樂在哪里，他們休閑在哪里？他們子女上學在哪里？我們都要解決這個問題，我們不能光解決生產管理物流上的問題，我們也要解決精神上的問題。所以這就是現代產業體系，還有生產業服務業，你像我們這個機構叫做典型的生產業服務業，為制造業、零售業提供全程的服務，比如說教育，培訓，你安裝人員要培訓，你的一線生產技術人員要培訓，老板需要培訓，那么研發，我們的設計人員，包括你的產品研發，你的平面設計體系，你都得需要一個公共服務體系，那么只有這樣，把這四個體系建成了，我們才有可能建立一個新型的商貿之都，我不知道這個問題講清楚了沒有？講明白了嗎？現在體系商貿體系可不是我們想像的大賣場，大家去買家具，這是初級階段，未來的體系一定是四位一體的。
第五點，我需要講的是主要對我們制造業企業講的，為了提高你們的競爭能力，軟體家具必須要解決一個工業化問題，不要停留在半手工、半自動化這么一個生產狀態，那么有的人說了，軟體家具能自動化嗎？可以，關鍵是要我們思想觀念轉變，所以我建議我們政府可以組織我們軟體企業每年去德國看一下設備展，就是軟體設備展，想法用設備去取代人力，有的人說這個錢花太多了，那么政府可以給點資金支持對不對，我們深圳有很多產業，包括家具產業，每一個企業技術改造可以給一千萬的資金，兩年無息貸款，只有制造業實現了工業化，因為工業化的核心思想就是用設備取代人，那么你說人取代了，人干什么呢？讓他從事更多的服務，從繁重的體力勞動中解脫出來，所以我們一定要有這個意識，一定要想法用我們的設備取代人，那么這一點德國、意大利他們做的很好的，他們的沙發基本上在生產線上，大家有機會可以看一下我們美華、左右，基本上達到了，所有的安裝都在生產線上，而不像我們周村的沙發企業，所有的工人蹲在地上，這哪是企業作風呢？這哪行啊，這一定要充分解決一個工業化的問題，那么這個工業化可能很多企業不一定有這個意識，但是我們要考慮能不能把我們現在這些小老板，每年一兩千萬的老板，我們能不能有一個機制，給一個資本鏈接起來？不要大的做不強，小的做不專，那么只有資本的鏈接，人只有在一起，才能實現專業化分工，才能實現徹底的工業化，否則每個人做每個人的事情，根本形成不了工業化，而且工業化最顯著的特點將錢集中在一起，我可以買設備，我一個人錢不夠，但是我十個人的錢放在一起，就有競爭力，看我們的政府有沒有這樣的機制，我不知道我這里有沒有現在的企業有沒有規劃上市，有沒有這樣的想法？因為下一步我們做區域品牌我們一定要考慮這個問題，我們能不能在周村找一家，我們政府幫助他，讓他股改，讓他成為這種公司，我估計現在難度比較大，這個要通過政府，一定是企業在自愿的前提下，比如說藍天有一個意愿或者鳳陽有一個意愿，可以由人牽頭做這個事情，這樣我們周村才能完成有傳統手工業向現代大工業過渡，這是我對制造企業講的第五點。
第六點，現在我們對商貿企業家講的，目前我們的商貿企業大部分還都依賴于經銷商，那么我們把物業出租給我們經銷商，讓我們的經銷商在你的賣場里面開店，那么這種模式最大的弊端是不利于建立你的制造業品牌和商業品牌，因為他把制造業和商業分離了，我們業主只收租金，只提供場地，但是你有沒有想過，真正的能給工廠帶來價值的是什么？能不能樹立你的品牌，還是我要到哪一個品牌買，對于經銷商來講，我認為也有問題，我經銷商我代理這么多品牌，我經銷商自己到最后什么品牌都沒有。所以說為什么在西方他們的零售體系，零售就是零售，有很多品牌，制造有制造業的品牌，分銷有分銷的品牌，我們中國目前的家具，包括現在周村同樣這種模式，還只知道大賣場，就是賣家具還都到大賣場找，那么這樣對我們產業的長期發展是不利的，而且現在的矛盾越來越凸現了，就是我們的工廠也好和我們的經銷商也好，我們的利益跟業主，他的收益跟我們的收益是成反比，你盈利的高，我租金一定要漲，所以說不利于行業的長期健康發展，所以說我們要打造商貿之都，我認為我們的經銷商，我們政府也可以考慮，劃一個商貿區域，讓有志于做品牌的工廠和經銷商，做自己的品牌獨立，這樣對我們商貿之都的打造是有好處的，否則在大賣場里面我認為不利于形成我們真正的，還是賣來賣去的，以賣產品為主。
第六點，現在我們對商貿企業家講的，目前我們的商貿企業大部分還都依賴于經銷商，那么我們把物業出租給我們經銷商，讓我們的經銷商在你的賣場里面開店，那么這種模式最大的弊端是不利于建立你的制造業品牌和商業品牌，因為他把制造業和商業分離了，我們業主只收租金，只提供場地，但是你有沒有想過，真正的能給工廠帶來價值的是什么？能不能樹立你的品牌，還是我要到哪一個品牌買，對于經銷商來講，我認為也有問題，我經銷商我代理這么多品牌，我經銷商自己到最后什么品牌都沒有。所以說為什么在西方他們的零售體系，零售就是零售，有很多品牌，制造有制造業的品牌，分銷有分銷的品牌，我們中國目前的家具，包括現在周村同樣這種模式，還只知道大賣場，就是賣家具還都到大賣場找，那么這樣對我們產業的長期發展是不利的，而且現在的矛盾越來越凸現了，就是我們的工廠也好和我們的經銷商也好，我們的利益跟業主，他的收益跟我們的收益是成反比，你盈利的高，我租金一定要漲，所以說不利于行業的長期健康發展，所以說我們要打造商貿之都，我認為我們的經銷商，我們政府也可以考慮，劃一個商貿區域，讓有志于做品牌的工廠和經銷商，做自己的品牌獨立，這樣對我們商貿之都的打造是有好處的，否則在大賣場里面我認為不利于形成我們真正的，還是賣來賣去的，以賣產品為主。
最后一點，講我們周村的文化建設，文化建設對周村的家具行業來講是需要培育一個有個性文化，有個性的文化或者具體一點說，一個有個性的模式，這個模式絕不是學香河，也不是學順德，也不學成都，任何模式都是自己開拓出來的，別的模式我可以借鑒，但絕不能照抄別人，因為他的成功是基于當時的歷史條件的現狀，現在的中國的家具行業已經發生了一個深刻的變化，那么怎么能培育我們周村有個性的產業文化？那就怎么打造一個有特色的模式？我的觀點應該是以軟體家具為主體，不要羨慕別人又有板式，又有實木，我們只要把一樣事情做好，我們就可以足夠做大，我現在回顧一下我們家具有這么大企業，只有做專業的，才能做出品牌，沒有哪一個企業我什么都做，最后品牌還行，我還沒有發現，我打一個比方你就知道了，你看品牌做的最好的是芝華士功能性沙發，去年銷售36個億，他的銷售我們都很清楚的，公司在華東市場六個億，就十二款產品，所謂功能沙發就是我們可以躺著的，就是軟體的頭等艙，所以人家買回來以后，不是坐著，是把頭等艙搬回家的概念，我現在送人都送頭等艙沙發，因為我送別的沙發沒有什么由頭，我送這個沙發，就把頭等艙送給你了，這就叫做有個性，左右沙發做真皮沙發，他沒有做布藝沙發，都是以真皮體現出來的。再一個例子做軟體的，你看顧家也是，也是真皮沙發，所以只有做那種專業化，營造了專業化的產業特點，我們才能成為真正的商貿制度，再加上上次講的四個產業體系，我認為在韓書記的帶領下，既然今天有這么多的公務員，這么多的老板都到這里來參加這個論壇，就說明我們政府和企業有這個意思，有這個決心和有這個能力做這個軟體商貿之都，那么在未來的規劃道路上如果需要我們深圳家具協會幫助的，我們會義不容辭做好服務，謝謝大家！
主持人：讓我們再次以熱烈的掌聲感謝秘書長精彩演講。下面休會十分鐘，接下來將進行論壇的第二個階段，請淄博電視臺淄博思考欄目主持人與各位專家進行現場對話，十點三十五請大家再回到原位就坐。
