3.線上線下結合，解決體驗短板

另一個大家比較關心的話題就是淘寶的體驗館服 務，這是一種新的模式，淘寶按照設計師的方式將商 品進行組合銷售。

體驗館的誕生來自于商家的需求，淘寶在2011 年年初在東莞與許多商家交流的時候就發現，在廣東 有很多出口企業，當他們選擇網上銷售的時候，發現 消費者如果沒有實際接觸到產品，將很難通過圖片和 文字介紹下單購買價值幾萬元的家具，因此他們提出 了“優質同時低價”的口號，并且愿意將網上銷售節 省下來的渠道成本與淘寶的銷售伙伴共同分享，因此 淘寶才有了開設線下體驗店的想法。同時，我們發 現，實體體驗店也能更好地為有準備的商家服務。

在體驗店中，有一個花梨木的賣家做得非常好， 他專門派駐了一位銷售人員進行現場解說，這直接促 進了消費者的網上下單。當淘寶通過線上往線下帶來 人流量的時候，有準備的商家就會抓住機遇，極力促 進銷售。在家居領域，消費者的專業知識明顯是不夠 的，很多時候需要銷售人員的講解，因此愛蜂潮也順 帶解決了互聯網品牌的另一個短板——如何讓消費者 相信你。

同時淘寶現在還有一個設計師軟件的構思，計劃 在今年上半年上線，就是通過設計、施工來帶動材料 的銷售。消費者可以把戶型圖放到網上，商家也可以 將相應戶型內容上傳，這些戶型可以提供給所有人進 行自主的空間設計，隨意進行家裝的拖轉和渲染，并 鼓勵將最終效果進行展示，只要這個效果圖內的產品 有人購買，那設計這個效果圖的人就能得到淘寶的獎 勵，這樣就能吸引更多的人參與進來，直接或間接地 促進了產品的銷售。

這樣的網絡銷售模式多種多樣，例如現在比較盛 行的“巨劃算”，就是淘寶的團購服務，只要參加的 人越多，價格就會越優惠，2010年曲美、顧家工藝都 做了嘗試，并且效果不錯。

4.現場教學——家具行業在互聯網的系統解決方案

綜合以上，可以看出淘寶現在基本上形成了家具行 業在互聯網的一個系統性解決方案，可分為四個部分。

（1）TP（Taobao Parter）合作伙伴體系。很多 廠家初次“觸電”，一般都需要一些專業的合作伙伴 來協助完成，商家可以外包一部分服務內容給TP，自 己做一部分，這跟線下的傳統模式有點類似，都是尋 找合作伙伴來開拓市場，共同完成銷售。

（2）第二個就是線上線下展示和交易體系的對 接，這是整個渠道模式的核心，這個在2011年通過與 愛蜂潮的合作已經完成了，只要打開愛蜂潮的網站就 可以看到淘寶上的一些商品，旁邊會顯示體驗館的標 識，點擊打開，就會顯示這個商品在愛蜂潮的具體位 置，消費者可以根據指示找到商品，進行實物體驗。 這就是線上線下的結合。另外一個就是交易的打通， 消費者既可以在線上購買，也可以在線下購買，兩種 方式都是通過淘寶的支付寶體系完成。今后所有的商 品還將有二維碼標識，只要用手機將產品拍照，就能 查看到這個商品的所有信息，還可以轉發微博、保存 信息等，同時也可以通過手機進行購買，非常方便。

（3）第三個就是物流配送和安裝體系，這是最核 心的。淘寶的物流團隊會和合作伙伴一起先重點攻克 一個地區，剩下的城市只需要建倉，就會有當地的團 隊進行市場的覆蓋。

（4）最后一個就是設計師服務體系。通過開發網 上空間設計系統，讓更多的人參與進來，享受到網絡 的樂趣，促進產品銷售。

（5）精準營銷。淘寶網現在有6000萬名會員， 每天仍在不斷增加，這些會員與其他網站會員不一樣 的是，他們的目的性非常明確，就是網絡購物。這些 人在淘寶上的瀏覽記錄都可以通過后臺系統看到，這 樣就可以幫助商家有針對性地進行銷售和推廣。

例如我們看到130萬人在淘寶逛家裝市場，其中有 47萬人已經逛了10次以上，仍然沒有購買，那這些人的 資料和數據對于商家而言就非常可貴，他們很可能成為 商家的下一個顧客。就某個商家的一款沙發來舉例，有 47萬人已經重復瀏覽過這款沙發了，那商家就可以針對 性地推出這款沙發的優惠活動，同時面向這47萬已經瀏 覽過的人群發布消息，那購買率將非常高。通過這樣的 精準營銷，給買家和賣家都能創造價值。

注：本文由《深圳家具》原創首發，轉載請注明出處及作者！