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家居賣場擴張前后心路歷程 及經(jīng)銷商應對策略

   日期:2012-05-25     來源:《深圳家具》節(jié)選    評論:0    
核心提示:近三年來,一方面,居然之家、紅星.美凱龍、歐亞達等全國連續(xù)賣場擴張迅猛,不斷擴大全國布局。另一方面,租金不斷上漲,銷量不斷下滑,盈利空間由此大大縮小。

近三年來,一方面,居然之家、紅星.美凱龍、歐亞達等全國連續(xù)賣場擴張迅猛,不斷擴大全國布局。另一方面,租金不斷上漲,銷量不斷下滑,盈利空間由此大大縮小。

賣場忙擴張、忙漲租

經(jīng)銷商忙撤場

對于企業(yè)而言,自然感覺備受賣場壓榨之苦,陷入困境,從前年起業(yè)界輿論尤以經(jīng)銷商為主,“斗地主”之聲就不絕于耳,而到了去年至今年初,經(jīng)銷商則以“撤場”這一實際行動坐實與“地主”之爭。這一現(xiàn)象甚至直接影響到今年三月的沿海三展:今年沿海三展人氣異常旺盛,恰恰是因為經(jīng)銷商“撤場”、“換牌”迭起,導致賣場、廠家各色人等都沒法坐得住了,于是紛紛前往展會探尋風向標。

事實上,“企業(yè)+展會+連鎖賣場+經(jīng)銷商”模式,曾經(jīng)被沿海家具企業(yè)公認為是主流的、先進的家具營銷模式。眾多沿海品牌大多是通過參加沿海三展(東莞展、深圳展和廣州展)而尋找到經(jīng)銷商,并由此和家居賣場建立“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系。

企業(yè)進入高端賣場,一則銷售產(chǎn)品,二則形成“高端品牌”口碑,二者相輔相成——“可以肯定的說,早期跟著連鎖賣場走的企業(yè),是掙了錢的。”受訪企業(yè)承認,所謂“戰(zhàn)略合作伙伴”,就預示著大家互惠互利、合作共贏。確實,這種合作關(guān)系使企業(yè)、經(jīng)銷商和賣場三方獲得了巨大利潤。但是近年來,隨著家居賣場過快擴張,越來越多家具品牌(尤其是經(jīng)銷商)感受到自己是“被擴張”。

如今的某些連鎖賣場,在廠商看來,已經(jīng)不是雞肋可以形容,有受訪企業(yè)告訴記者:“房租年年漲,物流消耗大,賺錢不多,這樣的后果是商場表面似乎是良性發(fā)展,但其實上岌岌可危。”他說:“家具廠商被迫跟進,被動布局,成本飆升,利潤攤薄,最痛苦的是賣場經(jīng)銷商,昂貴的租金、苛刻的規(guī)定,資金的占用,讓其稍不留心就會完敗退場。”——很不幸,這一席話如今都是擺在賣場面前殘酷的現(xiàn)實。

企業(yè)找新渠道電子商務(wù)成“救心丸”

賣場受冷落重新思考定位和降租

經(jīng)濟不景氣,人們的閑暇時間反而多了,于是流連網(wǎng)絡(luò)成了最省錢的方式。由此,也推動著電子商務(wù)的發(fā)展。家具電子商務(wù)也勢在必行,因為一方面消費者的網(wǎng)絡(luò)購物習慣已普遍形成,另一方面家具企業(yè)在2008年前后的普遍擴張,將產(chǎn)能提升到了某個高位,而在如此差的線下銷售行情之下,必須尋找新的渠道出口以釋放產(chǎn)能。在這種情勢下,電子商務(wù)似乎成了“救心丸”,但實則對企業(yè)而言,急躁不得,電子商務(wù)的推進可能“牽一發(fā)而動全身”,不全盤考量而盲目介入將非常冒險。

而就線下賣場而言,一是要調(diào)定位,“你要觀察到你所服務(wù)的對象,他們有什么變化。你也要有相應的變化。”比如富森,曾經(jīng)的定位與盈利模式雖然讓其獲益不少,但是如今看來不得不有所調(diào)整了,而紅星對山東、四川和江西品牌的接納也是調(diào)整市場定位的強烈信號。二是降租金,“城里的賣場租金要降下來自然有些困難,但是你總得想辦法擴展這個降價空間啊。”

而成都香江模式的異軍突起則昭示著線下傳統(tǒng)賣場的上述兩條路一定要走。這種類似宜家“郊區(qū)化經(jīng)營”模式的營銷避開了高價租金,讓經(jīng)銷商大松一口氣,而其價格定位也相應調(diào)整得更加親民、大眾——對家具有剛需的消費者,對價格自然也相當敏感。


 

 
 
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