品牌、渠道雙優(yōu)勢(shì)

全友強(qiáng)化市場(chǎng)集中度

三是，全友在全國(guó)二、三級(jí)市場(chǎng)的“一騎絕塵”。全友已經(jīng)走得太遠(yuǎn)，其企業(yè)綜合實(shí)力與普通企業(yè)相較已不在幾個(gè)重量級(jí)，要追上全友，成了不可能完成的任務(wù)。事實(shí)上，過(guò)份緊跟全友步伐、全面學(xué)習(xí)全友做法的企業(yè)都感覺(jué)相當(dāng)?shù)碾y受——在光景如此不好的年份，大家都在依靠多年的積累勉強(qiáng)前行，甚至有企業(yè)開始用以本傷人的方式博市場(chǎng)，這種情況下，如同在大家后面放了一頭老虎，相較有點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的人都不會(huì)落入虎口。

全友為何能辦到“一枝獨(dú)秀”，某四川大型企業(yè)總經(jīng)理分析，全友有兩大優(yōu)勢(shì)，其它企業(yè)只能望其項(xiàng)背，一是強(qiáng)大的渠道管理能力“換個(gè)話說(shuō)，全友的經(jīng)銷商已經(jīng)被套牢了。打個(gè)比喻，你都打土豪、分田地、鬧起義什么事都干完了，革命一轉(zhuǎn)入低潮期，你也就只有上井崗山一條路了。不上山肯定死，跟著上山，或許還有活路一條。”二是強(qiáng)大的品牌影響力。中國(guó)家具行業(yè)，如果要有品牌之說(shuō)，那就只有全友一個(gè)算得上是品牌，他為消費(fèi)者熟知。每一個(gè)經(jīng)銷商在想要換牌的時(shí)候，都得好好想一想，在我代理這個(gè)牌子的時(shí)候，投入了多少宣傳成本，現(xiàn)在如果不做了，牌子給別人了，這真金白銀換來(lái)的品牌影響力就沒(méi)有了——唯有全友的品牌是可以真正估值的，這個(gè)無(wú)形的資產(chǎn)足夠讓經(jīng)銷商在忠誠(chéng)上加一砝碼。

小廠商：屌絲的非完美逆襲

如果說(shuō)大廠商是“高富帥”，那么小廠商就只能算是“絲”了。2008年-2009年，四川企業(yè)隨經(jīng)濟(jì)發(fā)燒而膨脹，尤以大企業(yè)發(fā)展為最快，中型企業(yè)則拿地不少改進(jìn)頗多，但中小型企業(yè)則步伐相對(duì)較緩，實(shí)在是名不見(jiàn)經(jīng)傳。

不過(guò)到了今年，經(jīng)濟(jì)下行，行情多變，一池春水成混水，這恰恰給了普通的2B青年以?shī)^進(jìn)到新階層的機(jī)會(huì)。為什么會(huì)有機(jī)會(huì)？“原來(lái)的大蛋糕全被大企業(yè)包攬完了，現(xiàn)在大企業(yè)力量不夠，包不完了，于是蛋糕粉粉掉下來(lái)了，小企業(yè)就是撿點(diǎn)掉下來(lái)的粉粉，也會(huì)長(zhǎng)肥點(diǎn)的。”某四川大型軟體企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)這樣形容。

業(yè)績(jī)陡然上升

小企業(yè)要戒浮躁

從宏觀市場(chǎng)來(lái)講，其實(shí)和所謂“口紅效應(yīng)”分不開，經(jīng)濟(jì)蕭條期，口袋羞澀的消費(fèi)者更傾向于停止對(duì)豪華品，非必需品的購(gòu)買，即使是必需品也對(duì)價(jià)格更加敏感。在這種情況下，產(chǎn)品價(jià)格便宜、經(jīng)銷商加盟門檻低、優(yōu)惠政策多的小企業(yè)吸引了一大批經(jīng)銷商轉(zhuǎn)項(xiàng)，——“大號(hào)正在不斷掉粉”，這“掉”下來(lái)的粉絲，他們跑小企業(yè)去了。“為什么我要到小企業(yè)來(lái)，因?yàn)橐幌伦泳蜎](méi)有了壓力。”有經(jīng)銷商如此坦言。

顯然，對(duì)于這類小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一次“逆襲”——是困境中的成功突圍，但是并不完美，有的甚至為下一步發(fā)展，埋入了太大隱患。

例如，因?yàn)樾∑髽I(yè)招商政策較大企業(yè)更優(yōu)惠，尤其是裝修支持力度更大，為此有的區(qū)域代理或相關(guān)員工就和與廠商所在地千里之外的經(jīng)銷商勾結(jié)起來(lái)，通過(guò)換牌不換貨的方式，騙取企業(yè)裝修支持款。對(duì)于經(jīng)銷商而言，倒是樂(lè)得多了一次免費(fèi)裝修的機(jī)會(huì)，但是對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，則只是花了大價(jià)錢獲得了浮夸的業(yè)績(jī)。

而北方一個(gè)小企業(yè)的銷售經(jīng)理向記者提及其目前情況就斷言是“表面紅火，越做越虧”，按其描述，今年廠里一直加班加點(diǎn)生產(chǎn)，呈購(gòu)銷兩旺態(tài)勢(shì)，但為什么會(huì)有如此悲觀預(yù)期？因?yàn)槠髽I(yè)負(fù)責(zé)人素質(zhì)跟不上企業(yè)的發(fā)展，對(duì)企業(yè)成本把握不準(zhǔn)，只看到了企業(yè)銷售紅火的一面，卻對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的上漲不夠敏感，“這樣的做法到年末一算，就會(huì)傻眼。”

只為賺錢不圖口碑

小企業(yè)拒絕長(zhǎng)大

還有哪種小企業(yè)博“出位”了呢？有一種企業(yè)特殊之處表現(xiàn)在產(chǎn)品生產(chǎn)和渠道建設(shè)上，一方面其產(chǎn)品主要是“山寨”大企業(yè)自主研發(fā)的產(chǎn)品，也有一部份是根據(jù)大企業(yè)的主流系列自主研發(fā)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的去向大多是大廠商的專賣店，其品類是小件和沙發(fā)。另一方面，這種企業(yè)沒(méi)有自己的渠道，主要是與“大企業(yè)”經(jīng)銷商結(jié)交，將自己的貨賣給他們，并指導(dǎo)他們?nèi)绾螌⒇浧放c大企業(yè)主流產(chǎn)品搭配起來(lái)，而且相比大企業(yè)同類產(chǎn)品則賣得更低，此謂“混貨”。大廠商對(duì)如此傷害自己利益的行為相當(dāng)憤慨，但也非常無(wú)奈，因?yàn)槭袌?chǎng)的確不好，經(jīng)銷商也難，你一逼經(jīng)銷商就跑了。當(dāng)然大廠商也曾有過(guò)嚴(yán)厲的處罰行為，但是這類“絲”企業(yè)自然有自己的對(duì)策，他對(duì)經(jīng)銷商拍著胸脯說(shuō)，“不要怕，大廠罰多少款，我賠多少錢。”

這種小企業(yè)其實(shí)是讓人鄙夷的，用大企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的話來(lái)說(shuō)“這種小企業(yè)不叫企業(yè)，他們的老板只是商人，不是企業(yè)家。”為何只能稱其為商人？因?yàn)樗麄冎幌胭嶅X，而不顧企業(yè)的發(fā)展，行業(yè)的進(jìn)步：一般主流家具企業(yè)在業(yè)績(jī)上升后都會(huì)殫精竭慮如何把企業(yè)做大，明顯的就是買地?cái)U(kuò)廠房，買設(shè)備擴(kuò)生產(chǎn)，但是這種企業(yè)他們并不愿意投入這類固定資產(chǎn)，讓人覺(jué)得隨時(shí)都在卷了錢袋，拍拍屁股走人。