幫助家居企業(yè)迅速做大做強(qiáng)的經(jīng)銷模式，隨著曲美家具重慶經(jīng)銷商資金鏈斷裂讓消費(fèi)者無貨可提，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。作為與廠家主要只是買賣關(guān)系的經(jīng)銷商，在面臨著經(jīng)營(yíng)壓力或不測(cè)事件之后，顯得頗為脆弱，甚至選擇逃跑，這給廠家?guī)斫?jīng)濟(jì)和品牌方面雙重的不利影響。尤其是在房產(chǎn)調(diào)控趨緊的大勢(shì)下，生意不是太好的經(jīng)銷商們將使越來越多的廠家面臨危機(jī)，如何有效管控，成為必須應(yīng)對(duì)的課題。

曲美家具經(jīng)銷商曝資金鏈斷裂

發(fā)生在重慶經(jīng)銷商身上的一件小事，卻讓總部在北京的曲美家具陷入危機(jī)之中，并迅速在家居行業(yè)內(nèi)蔓延，人們甚至開始驚問：家具經(jīng)銷商，到底怎么了？

事情起因于國慶過后業(yè)界盛傳的一個(gè)消息：曲美家具在重慶的5家門店關(guān)閉3家，受影響客戶近80個(gè)，涉及金額120萬元左右……

曲美家具在北京市場(chǎng)上，它固守著獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)模式，與大賣場(chǎng)不發(fā)生關(guān)系，而且全部店面都是直營(yíng)，沒有經(jīng)銷商。但在外埠，曲美家具采取了大多數(shù)家居企業(yè)連鎖發(fā)展的模式，即經(jīng)銷模式。此次出問題的正是曲美家具重慶的經(jīng)銷商梁海鵬，由于原來合作的股東撤資，造成資金鏈斷裂，從而導(dǎo)致無錢向曲美家具總部支付貨款，消費(fèi)者交了訂金后家具沒有及時(shí)生產(chǎn)，無法提貨，經(jīng)銷商開在各大賣場(chǎng)里的店面也不得不相繼關(guān)閉。

據(jù)悉，梁海鵬兩年前與另外一名股東合作拿下曲美家具重慶經(jīng)銷權(quán)，由于曲美家具品牌好、產(chǎn)品新，銷售頗佳，運(yùn)作相當(dāng)正常，誰知今年8月合伙股東突然撤資轉(zhuǎn)投其他項(xiàng)目，才出現(xiàn)了資金鏈斷裂的局面。曲美家具北京總部業(yè)務(wù)經(jīng)理歐陽透露，今年9月初曲美家具總部已經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商沒有將應(yīng)付的貨款付清，便中斷了對(duì)重慶方面的供貨。后得知梁海鵬出現(xiàn)資金困難，曾給予他幾十萬元的資金支持，但仍沒能幫其渡過難關(guān)。

經(jīng)銷商在家居經(jīng)營(yíng)中的尷尬地位

曲美家具重慶經(jīng)銷商資金鏈斷裂，導(dǎo)致無法向廠家訂貨、消費(fèi)者交了訂金無法提貨的局面，只是家居行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的一個(gè)個(gè)案。但是，它折射的卻是經(jīng)銷商在家居經(jīng)營(yíng)中的尷尬地位。

分銷，是很多行業(yè)采取的模式。一個(gè)工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，向全國乃至全球發(fā)展渠道，以國家、省份、城市等地域?yàn)橄蓿幸粋€(gè)或幾個(gè)授權(quán)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立的法人主體，在當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)里建立專賣店或者在街頭建立獨(dú)立店，面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。對(duì)于廠家來說，經(jīng)銷商是其銷售產(chǎn)品的客戶；對(duì)于賣場(chǎng)來說，經(jīng)銷商是其出租展位的客戶；對(duì)于消費(fèi)者來說，經(jīng)銷商是其從廠家購買產(chǎn)品的中介或紐帶。

作為產(chǎn)品銷售中必不可少的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的處境往往并不是那么美好：對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的廠家來說，經(jīng)銷商只是一個(gè)買賣的合作伙伴，多一個(gè)少一個(gè)無所謂，你不干別人會(huì)干；對(duì)于賣場(chǎng)來說，你不過是個(gè)租攤兒的主兒，你不租別人還會(huì)租，你租了不賣這個(gè)品牌別人還可以租了賣那個(gè)品牌；對(duì)于消費(fèi)者來說，今天你賣這個(gè)品牌就找你，明天你不賣這個(gè)品牌了，就無需再理你。

“買賣”二字貫串著經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)全過程。與廠家是買賣關(guān)系，交給廠家批發(fā)價(jià)款，廠家就準(zhǔn)予提貨；與賣場(chǎng)是買賣關(guān)系，交了租金，就給你提供場(chǎng)所開設(shè)專賣店，付不出租金，就滾蛋走人；與消費(fèi)者是買賣關(guān)系，收取消費(fèi)者的貨款，再以批發(fā)價(jià)向廠家提貨，賺取其中的差價(jià)。正是與“買賣”相關(guān)，才讓經(jīng)銷商一環(huán)出現(xiàn)問題，就可能殃及廠家、消費(fèi)者和賣場(chǎng)，形成連鎖反應(yīng)。

資金鏈?zhǔn)墙?jīng)銷商的生命線，一旦出現(xiàn)斷裂，極有可能造成崩盤。曾在綠之島、亞美特等家具企業(yè)做過營(yíng)銷總監(jiān)的資深家具人潘雪琪透露，經(jīng)銷商的資金鏈?zhǔn)翘幱谘h(huán)狀態(tài)的，假如一套家具市場(chǎng)售價(jià)1萬元，批發(fā)價(jià)6000元，消費(fèi)者在購買時(shí)交付貨款的20%即2000元作為訂金，經(jīng)銷商向廠家下單生產(chǎn)，待生產(chǎn)完成后支付廠家批發(fā)價(jià)6000元提貨，而后向消費(fèi)者收余款8000元送貨，中間的4000元就是經(jīng)銷商的毛利，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能造成資金鏈斷裂，進(jìn)入惡性循環(huán)。

經(jīng)銷商掀動(dòng)家居行業(yè)洗牌

“2012年是家具行業(yè)的洗牌期，首先洗掉一批經(jīng)銷商，然后洗掉一批賣場(chǎng)，最后是洗掉一批工廠。”經(jīng)銷商出身的富世杰家具董事長(zhǎng)張照華曾在今年初如此預(yù)測(cè)。歷經(jīng)了大半年的市場(chǎng)洗禮之后，他的這種預(yù)測(cè)正在逐漸變成現(xiàn)實(shí)。

在北京，居然之家、紅星美凱龍、集美、城外誠、藍(lán)景麗家等品牌賣場(chǎng)林立，以前這些賣場(chǎng)是一鋪難求，品牌都是優(yōu)中選優(yōu)，為了在一個(gè)賣場(chǎng)里找到一個(gè)攤位，廠家領(lǐng)導(dǎo)甚至親臨京城，托熟人、拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮。如今，在賣場(chǎng)搞的各種活動(dòng)中，已經(jīng)鮮見老總的身影。一些品牌賣場(chǎng)里，也時(shí)不時(shí)見到印有“正在裝修，敬請(qǐng)期待”帆布包圍著的展位，進(jìn)去一看也見不到任何裝修的動(dòng)向，實(shí)際上它們大多是品牌撤場(chǎng)后留下的空位，還沒來得及找其他品牌補(bǔ)上。至于八方隆燈具市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、東方家園立水橋店關(guān)閉等新聞，更讓家居行業(yè)人士驚呼：真正的洗牌來了！

洗牌，確實(shí)是從經(jīng)銷商開始的。如果經(jīng)常到賣場(chǎng)里看一看，會(huì)發(fā)現(xiàn)不久前一個(gè)熟悉的品牌，忽然被一個(gè)名不見經(jīng)傳的新品牌所代替。這意味著，經(jīng)營(yíng)原來那個(gè)品牌的經(jīng)銷商干不下去了，而新的品牌又找到新的經(jīng)銷商進(jìn)來了。如果賣場(chǎng)的展位都是滿的，或許洗掉的是一批，新生的又是另一批，但賣場(chǎng)如果空?qǐng)鎏嗌踔脸穲?chǎng)，一大批經(jīng)銷商就實(shí)實(shí)在在地死掉了。