家具是一種潮流上催生的產品，潮流的推進都必然會讓該產品流行。不過，家具的興起或流行，還是房地產業存在聯系。房地產業不僅主宰了家具的生存空間，還主宰著市場的寬度。
商家下沉三四線尋新盈利點 家居市場迎小陽春房地產行業的興衰，直接關系一些家具企業的企業生命，所以家具企業如何避免因房地產業的不景氣是目前家具企業的共同課題。
業內人士表示，房地產交易數量出現觀望期是一種機性的問題，而這種問題時間性不長。而對下游以家具為代表的行業來說，家具業未來市場空間依然有較大潛力。隨著中國城市進程的進一步加快和新農村建設的深入推進，需要大量的經濟適用的各類家具。我國家具市場未來依然具有很大的開發潛力。
記者在走訪了多家昆明家居建材商店時發現，大部分商家幾乎眾口一詞稱要從新渠道、新模式、新領域三大方面切入，提出“以人為本、渠道下沉、模式創新、延伸家居產業鏈”等“自救”新招。
以人為本是決勝的關鍵
“在激烈的市場競爭中，企業生存與發展根本是人。古人云：‘人情之理，不可不察。’這說明只有重視研究人的特點、人的規律，去滿足人的欲望、人的情感，辦事行動才能符合客觀實際。決勝不是一句空話，其實質就是要決勝消費者。誰贏得了消費者，就贏得了市場。因此關注消費者、尊重消費者，最大限度地滿足消費者的要求，自然成為企業營銷的制勝法寶。”百集龍家居總經理張小光如是認為。
在新世紀，隨著知識經濟和信息時代的到來，社會經濟的進一步發展，物質產品日益豐富，市場競爭的逐漸加劇，人們的消費觀念也向著高層發展，精神消費和心理消費的程度也越來越高，個性化、形象化、生動化、時尚化、外在化與自然化成為總的趨勢和特征。一位營銷專家寫道：“消費者的喜好越來越難以琢磨，消費者的眼光越來越毒辣，消費者的法律意識和環保意識越來越強烈，消費者越來越難以侍候。”一位經銷商感嘆消費者，“您的心思我永遠不懂”。這一切的一切，最終都會落腳到人性化上。這種帶有人性化色彩的消費需求，也只有通過人性化營銷才能實現。
“人性化新發展、新變化為商家提供了新市場。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營銷，必將成為新時代品牌營銷的核心和根本之所在。企業只有將產品與消費者用人性這條紐帶聯系起來，凡事設身處地，以情動人，以誠動心，以物蘊情，真正做到為顧客而思，為顧客而慮，并把這種理念深入骨髓，溢于言表，體現于員工的舉手投足之間，才能樹立良好的品牌形象，真正贏得顧客，掌控住市場。”得勝家居集團運營部總監張程作了較好的注釋。
下沉到三四線城市
伴隨著今年的樓市限購令造成的成交量持續走低，不少家居企業業績表上的數字并不令人滿意，迫使他們不斷尋找新的盈利點。百集龍家居總經理張小光說道，一些企業早已旗幟鮮明地提出從新渠道著手。
全國60多個城市開店的紅星美凱龍，今年將集中開發有潛力的二三線城市。紅星美凱龍有關人士認為，目前趨于飽和的一線城市目前要細分需求，走特色化、專業化經營。
張程認為，房地產市場波動屬暫時現象，“剛性需求仍然存在，結婚的新人、有條件換房的家庭，都還是會再次買房、裝修、買家具。”他表示，每年的9月、10月是建材銷售旺季，之后便會轉淡；從10月底到春節前則是家具銷售旺季；從來年4月份開始，建材銷售又會迎來新一輪的熱銷，“因此，房地產調控的影響只是暫時的，銷量下滑不足為慮。”
在經歷過房地產市場高速增長之后，房地產下游產業的家裝公司、家居賣場等也如雨后春筍般冒出來；如今在激烈的競爭下，各路商家紛紛采用促銷手法來爭取市場。可促銷活動多了，消費者也開始變得無動于衷，如何占領市場靠的不一定是價格而是服務質量，因此家居建材企業應該從消費者最關心的因素出發才更有把握。張程冷靜地說。
認清形勢增強信心
中國建筑材料流通協會在日前也發布的全國建材家居景氣指數(BHI)卻依然讓人瑟瑟發抖。2011年全國規模以上建材家居賣場約為3500家，全年銷售額達 1.28萬億元，同比增長16.34%，增速比上年回落5.64個百分點。全年景氣度最高值為5月的121.29，比上年最高值(仍是5月)下降 13.61點，今年景氣度最低值為2月的81.5，具有可比性的3月為98.16，比上年同期下降1.84點，值得一提的是，2010年1月BHI僅為 85.74，同比下降了15.13%，且環比下降了18.9%。
雖然未出現“雙降”的形勢，但總體下行明顯的趨勢。還是讓我們看到了春天里的一個冷冬，去年12月建材家居市場逐漸轉入淡季的情況還將延續，甚至這種疲軟的態勢會占據今年的一季度。
實際上，自建材家居市場轉入淡季以來，各賣場都已做足功課，開啟了各自的淡季營銷策略，將節日促銷常態化。
2012 年建材家居賣場也存在希望。一是轉變經營思路，將散戶銷售向配套供應方面轉型，吃住保障房這塊大蛋糕；二是加強服務創新，引進裝修設計與施工，激發、誘導存量房戶(舊房)的再裝修；三是增強企業抗壓能力，抱團取暖，一旦經濟形勢發生變化，則可暴發后勁。四是抓好誠信建設，做好品牌宣傳，練好內功。
家居行業或迎來小陽春
在市場經濟的影響下，波峰波谷將會交替出現。隨著房地產新政后續政策不斷出臺，樓市價格在一個區位平穩著陸后，會重新掀起一股購買新熱潮，從而帶動家居行業銷售的發展，使得家居行業在銷量下滑之后迎來一個小陽春。
波谷后的反彈是意料之中的，我們在認真解讀國家出臺的政策就不能理解——國家出臺樓市政策的目的在于“遏制部分城市房價過快上漲，切實解決城鎮居民住房問題”，而非從根本上打壓房地產的發展，更多的是針對投資性購房者，給真實消費者以更多的機會和空間購置房屋。在這樣的情況下，隨著剛性需求的進一步滿足，家具市場也許會迎來更多的機會和更大的空間。
經過一年多的調整后，樓市價格已經趨于合理，同時消費者的購買熱情也會帶動家居行業的利好發展。而家具產業所針對的目標客戶往往是購房用來自住的真實消費者。
大局已定，家居行業在銷售量出現下滑之前應該采取什么樣的措施穩定市場？紅星美凱龍、得勝家居、百集龍家居、百安居等家居建材企業一致認為：調整發展策略 投其所好。眾所周知，投機性購房者并不能給家居行業帶來實際的經濟效益，反倒是并不起眼的剛性需求者和改善性住房需求者是終端消費的主力軍，也就是他們左右著家居行業銷售業績。
對于剛性需求者的裝修需求，他們裝修的目的在于提高生活品質，因而在選擇大件家居用品或者裝修材料時，比較傾向與中高檔產品，因為低檔家居用品市場將受到沖擊。在此市場背景下，家居企業應該盡快調整發展策略，調整產品生產比例，從而在樓市混沌期擴大市場占有份額。所謂投機所好，是建立在獲利的基礎上。
激發行業科技提效熱情。在對市場預期不夠準確的時候，家居行業高速擴張的產能和市場預期與相對萎縮的市場需求將產生難以調和的矛盾。因而，利用科技手段提高工作效率從而減少產品成本是企業度過艱難期的最好手段。在市場利空大環境下，家居企業也會激起行業科技提效的熱情，家居行業產品質量將得到一定程度的提高，而產品成本的降低則為家居企業順利渡過難關立了大功。
記者在與張小光交談的時候，對其所說的一句話記憶猶新——家居產品本來就應該是快速消費品！隨著市場的發展，人民消費水平、生活品位的提高，家中的沙發、茶幾，以及老式的裝修風格等等都將被替換。“一套家具伴隨一生”將永遠成為歷史，而“像換衣服一樣換家具”將使得家居行業進入一個高效發展的新時代！當然，這需要時間，同時需要家居企業吸取成功經驗，適當的調整產業結構，加快科技提效減少成本的步伐……
家具企業應把目前所關注的樓市市場方向，轉向家具普及率不高的小區市場方向，讓家具面對真正最大的原始市場，以原始市場成為宣傳導向，推陳出新，鑄造品牌，打開原始的市場，才是家具業最終的目標。
總之，2012年建材家居市場是振蕩的一年，希望與困難并存，誰能扛得住眼前的壓力，誰將成為勝者。
