NO.1

志邦家居的廚柜今在美國IBS展會大受關注

　　通過國際展會切入海外市場是中國企業國際戰略的慣常手段。新年伊始，我們就收到來自美國拉斯維加斯IBS展會現場消息：一家中國定制名企——志邦家居的廚柜產品在美國受到專業采購商高度關注！

　　剛剛過去的2019年2月19日，世界上最繁忙的美國拉斯維加斯會議展覽中心，320萬平方英尺的展覽大廳，超過8萬人次匯聚于此，參加北美乃至全球都堪稱頂級的始辦于1944年的第76屆美國國際建筑材料展覽會International Builders' Show （IBS），另自2013年起，始辦于1963年媲美德國ISH 法蘭克福衛浴展、以及意大利MCE米蘭衛浴展的第55屆美國廚衛頂級展覽KBIS也與IBS同期舉辦。這個展會由全美住宅建造商協會與美國廚衛協會共同權威主辦，與同期的國際窗飾展 (IWCE)和美國國際瓷磚、地鋪及石材展Tile Expo, Surfaces & Stone Expo(TISE)一起形成國際設計與建筑周（Design & Construction Week）。總展覽面積達到52470平方米，類目以木材，門窗，衛浴，廚柜，裝飾材料為主，展會匯集了當今建材領域最新的產品、技術與服務，體現出建材行業的最新發展趨勢，從而推動美國乃至全球建筑行業的發展。

　　2019年IBS官方披露參展商數達到1531家，展商國家涉及加拿大、智利、中國、德國、愛爾蘭、意大利、日本、韓國、墨西哥、英國、美國等，是名副其實的國際交流盛典。除了歷史悠久，規模強大，IBS展也是全球建筑裝修相關企業進軍美國及北美市場的重要貿易平臺。

　　在海外市場定位為“簡約而不簡單的中高端歐式廚柜”的志邦家居的廚柜自2014年開啟美國市場業務后以來的第4年參展，超過往年幾十平方米的試水展位規模，今年在IBS展館搭建共計達到225平方米，是廚柜展區面積數一數二的企業。

　　此次IBS展上志邦家居最受青睞的是在美首次展出的11套現代簡約歐式風格廚柜產品，開館伊始，首秀美國市場的 X-LIFE、AURORA、CARPI、MAGELLAN等廚衛新品吸引了不少在場觀展者咨詢，整個展廳內，人潮涌動，氣氛高漲。設計上采用了時下意大利、德國等北歐簡約設計同步元素。這讓看膩了厚重裝飾、繁復雕刻的美式風格廚柜的房產材料集成商們新鮮不已，甚至讓現場不少專業建筑設計師也流連忘返，充分說明以志邦家居為代表的中國家居設計其實已經達到國際一線前沿水平。

　　志邦家居美國團隊分享，此次部分展品采用了新型納米干鍍技術，它是一種在處理金屬表面的時候不產生重金屬，處理過程沒污染，可與食物直接接觸的新型技術，而且可以使產品擁有更強大的耐腐蝕和耐磨性，形成更持久的防銹性能。關鍵是較之于普通烤漆采用的5面噴涂技術，志邦家居在美國首秀廚柜產品采用的納米干渡技術能實現一次性6面噴涂，工業效率更高，0甲醛釋放的環保性更得到絕對保證，這項技術，受到對環保特別敏感的美國消費者強烈關注。

　　另外，志邦家居這次運往美國展會的實木邊框玻璃廚柜門實現了木與玻璃的完美結合，進一步的提高玻璃面板的安裝穩定性，使其受力均勻；門型拼角圓滑無毛刺且不易開口，集安全、實用、美觀于一體。不僅其嚴謹的工藝品質展示得到現場專業的觀眾的認可，尤其搭配的五金功能件及因此而形成的人性化功能變化更是引來眾多觀眾的駐足。

　　鑒于志邦IBS展位產品從設計到工藝的亮點性差異，當地時間2019年2月20日，一篇題為《ZBOM's Goes Global at the International Building Show in Las Vegas》的有關志邦從IBS走向全球的媒體報道文章在美國引發當地主流媒體、門戶網站及重點資訊網站廣泛轉載，截止發稿時間統計，總量逾160家次，其中包括了主流媒體包括《美國城市商業日報》、《匹茲堡郵報》、財經網站The Street、門戶網站AsiaOne等，在美國廣播公司、美國全國廣播公司、哥倫比亞廣播公司、福克斯有線電視網旗下各地電視臺主頁，以及行業網站和熱門博客等。志邦家居這次參展可謂是實現了人氣、名氣雙豐收。

　　據悉，志邦家居為此次IBS展會資金投入超過五百萬, 充分顯示了其深耕美國市場的態度。而展會前方不斷傳來的意向性合作喜訊與采購商評價在志邦家居內部迅速傳遞開來，國際團隊信心大增。IBS建材展僅是美國經濟復蘇的一面鏡子，這個現象的背景是隨著美國房地產市場龍頭企業們負債率的下降與土地儲備高杠桿率的利好拉升，越來越多房地產公司業績開始逐步回升，美國房地產市場出現了持續復蘇跡象。這對下游產業，尤其建筑裝修材料行業是一個極大利好。

　　WTO以來，中國一直是全球消費品牌看好的大市場，紛紛涌入，而對中國品牌來說，美國其實也是一個很具大容量的國際優質市場，拿下美國，等于走向世界，這是中國品牌全球戰略的核心點。志邦家居作為中國定制家居的領軍品牌，征戰美國市場，取得階段性成果，值得點贊，長遠來看也值得期待。

N0.2

身為中國定制家居代表 產品交付受住國際客戶考驗

　　定制家居是舶來品，早期始于歐美家庭的步入式衣櫥門板定制及廚房柜定制。引進并改良后，而今全屋定制在中國市場是如火如荼，沒有寡頭壟斷，每個品牌都還有大把機會，志邦家居們為何要不辭辛勞去遠征海外？

　　除了作為上市公司的市值管理、股東回報等剛需目的之外，溯源以固本或是其潛在的長遠的目標，志邦家居在謀一個全球品牌的大局。

　　翻看歷史，志邦家居還只生產廚柜產品時，僅僅是中國安徽合肥的區域品牌，一個品牌從區域市場走向全國市場到走向全球市場，不僅僅含有企業規模化的野心，更包含其產品進化迭代的過程。

　　一個能服務區域市場的品牌，在產品功能開發、風格設計、服務流程、人員調配的管控上要容易得多的。而要滿足全國尤其中國幅員遼闊、民族眾多、再加之消費國際化程度不斷升級的市場需求，品牌的產品力不夠是根本無法支撐的。

　　因此志邦家居從1998年創立，5年后才敢聲稱“發展華東，布局全國”，專注廚柜17年后才敢推出以衣柜定制而延伸的全屋定制品牌法蘭菲FLY HOME，創業18年后才敢推出針對年輕消費群體的副品牌IK。步步為營，其實質上就是邊拓展邊苦練產品內功，讓產品逐漸經受住安徽省內、華東大區內乃至全國范圍內的消費者考驗。

　　國際市場征途中，首先是志邦16歲那年，即2014年參加國內以外貿為核心的廣交會，同年就獲得進入了澳洲市場的機會，與澳洲IJF公司達成合作，繼而再2018年步入深度股權合作。同年也獲得在這幾年中，充分儲備了團隊服務國際市場的經驗，同時也初部驗證了國際訂單的服務能力。不打無準備之仗，志邦家居國內國際的市場拓展都采用穩步策略，從產品到人才，逐一推進。

志邦品牌矩陣門店形象

　　大部分想國際化的企業并沒有做好本土化這一步，華為數度進軍美國均以失敗告終，小米也未能如愿，海爾、福耀玻璃等企業的美國之路也不是一帆風順，究其本質在于本土化融入的難度處理。政治關系平衡、分銷模式差異、消費習慣配合等都是門檻。

　　志邦家居至始至終對產品抱有敬畏精神，從中國國內布局的穩健進度可見一斑，進駐美國市場也不是轟轟烈烈高舉高打，而是穩打穩扎，首先從工程開始，他們奉行“讓產品和服務先接受國際化考驗”。

　　志邦家居認為，能消化得了工程的批量訂單，以及滿足各種消費者在意的環保評估、成本考驗、服務滿意度，才算基本能適應當地市場的門檻。讓產品首先本土化，這是全球化的硬指標，志邦家居并不著急。

　　另外還有一個核心在于設計溯源，廚柜原本發源自歐美。而美國工程單的設計和服務是根據美國普通人群日常生活大概率性需求量身定做的，這個服務的過程中，志邦家居獲得了對美國生活方式原滋原味的理解，從而轉化為產品細節研發的源泉；以工程淺嘗市場溫度，同時對廚柜發源地的傳統文化深度溯源，一舉多得。這其實才是最根本最直接的溯源方式，因為用商業標尺驗證總是比文化交流的追溯來得更直接、更赤裸、更殘忍，如果能經受的住這樣的考驗，才算是真正的融入了當地市場，也更能反哺企業本身多元化國際化的產品競爭力。

　　比起那些以來圖紙加工、集裝箱物流發貨就完成交付的成品外貿家具而言，中國定制家居的國際化進程門檻更高，涉及到產品設計、排產、交付、售后安裝等項目綜合管理，但一旦成功，國際化融合度粘性也將更高，海外征途也會走得更遠。

　　作為中國廚柜行業數一數二的領導品牌，志邦家居遠征美國，多少也意味著身兼引領中國廚柜“走出去”的重任;我們很期望看到志邦家居能成為比肩國際頂尖廚柜品牌的中國企業，引領全球廚房領域的演變風向，讓全球用戶暢享中國廚房“美”與“用”的雙重體驗。

N0.3

遠征美國的底氣

　　很多企業都有一個美國夢，憑什么實現？

　　華為是中國企業的驕傲，也是志邦家居的對標企業之一，其2018年11月對外公布了一份所有核心供應商名單共計92家，其中33家都來源于美國，占比達到34%。但美國龍頭企業或者美國重要產業的核心供應商里，中國能占比多少？

　　從本屆IBS展會信息來看，1531家參展商里面，大約有300余家來自中國，占比約為20%，這個占比已經顯示出中國企業在全美房屋建設裝修中的重要性了。但是據了解，美國房產材料供應商中，核心主流的最大的仍然是美國渥肯建材Vulcan Materials Company(VMC)、馬丁瑪麗埃塔材料公司這類本土企業。中國供應商要取得美國采購商及地產公司的青睞，除了價格優勢、工藝過硬外，一個核心關鍵是環保過關。

　　l）環保

　　美國企業對于供應商的選擇尤為慎重，尤其對環保、核心創新技術等方面的要求是苛刻的，這也就是為什么歐標、美標往往高于中國國標，而消費者更愿意選擇符合歐標標準的產品的原因。在中國定制領域，泛家居數據研究院2017年曾經做過一次調研，發現中國定制家具品牌企業使用的原材料環保系數普遍高過國標，部分企業產品甚至超過發達國家的標準。這是中國細分行業難得的良性標志。

　　志邦家居就是屬于這類對自己比較狠的企業，要知道，在國內市場定制家居風剛剛刮起的當期，監管機構還來不及出臺相關環保標準，志邦家居在沒有嚴控環保的時候就按超國標超歐標的標準要求內部執行，哪怕成本比那些打環保擦邊球的工廠高很多，頂著種種壓力也要嚴控環保選材和環保工藝。2017年新增定制衣柜項目開建，環保投入一次性就達到260萬，占總投資0.52%；2018年初又與來自荷蘭全球頂級專業環保除塵公司霍拓普燕森戰略合作，打破價格和成本條件約束，投入千萬級資金優化智能工廠環保要素，選擇為未來買單的環保生產之路，早已成為國內環控的帶頭企業。正是這種自律舉動，構筑了如今廚柜產品能殺入美國市場并立足下去備足了底氣。　　

　　2）信息化

　　志邦家居以廚柜進軍美國市場，首先在原本已經在打造亞洲最大廚柜智能制造工廠時信息化投入已經高達3000萬資金的基礎上，又斥巨資于2018年12月14日選擇和世界最大廚房及廚柜單一產業輔助設計軟件公司2020科技公司（加拿大）合作規劃國際業務信息化專項方案。成立于1984年，經過近20多年的努力，2020軟件的市場占有率在北美已超過90%，在歐洲已超過50%，全球有60多個國家在使用，是世界本行業技術領導的最佳工作軟件。另外2020軟件平臺有良好的兼容性，與全球最大的ERP技術供應商SAP平臺均具備超級兼容性。與北美頂級信息化企業合作的實際意義在于，志邦家居主動自我基因改造，等于用美國人的土著語言和美國人做生意，時刻不忘本土化。

志邦與2020簽約現場

　　3）渠道策略

　　志邦家居進軍美國市場的第二個初期策略是，不正面觸及零售，側翼工程助攻。建立符合美國國情的市場渠道模型，通過與地產第三方材料供應商管理公司合作，為其提供從前沿設計方案、品質生產、國際中倉等多節點準備，為合作伙伴做好一切競標、交付、售后的輔助工作，讓美方合作伙伴可以在最大后援支持下去角逐市場份額。

　　因為美國法律規定，無論是low block/building 矮平房，還是apartment公寓，抑或者compound apartment 復式住宅，都要求是精裝交付，具有基本的居住條件。這意味著基礎裝修和固定家具都必須由房屋開發商集中完成，類似于國內推出的精裝房，精裝交付的核心材料就包括廚柜。換句話說，美國新房裝修中廚柜采購大概率是由房開商或材料總包商完成的。為此，作為中國廚柜生產企業開啟美國市場，最明智的選擇并不是復制國內一樣的模式在全美范圍內星羅密布的開零售專賣店，而是要與開發商的材料集采商合作，這并不是走捷徑，而是符合當地國情的做法。

　　而志邦家居海外事業部負責人告訴我們，其海外市場的價值主張是“為伙伴竭盡全力”，暫不介入零售，主力服務工程渠道，意在不是去分割市場，而是去助力、融入，成為項目服務中的一個部分，這種合作態度對美國地產集成商是非常友好的。

　　4）本土化決心+澳洲交付力口碑的復制

　　鑒于北美的文化背景和市場特性，志邦家居開啟美國市場之路，是做了充分準備的。

　　據悉，早在2014年志邦家居就進入了澳洲市場，在進入市場初期通過與IJF的強強聯合，合作了墨爾本和悉尼的高端項目。2018年，志邦家居為進一步深耕澳洲市場，為全球化布局打下基礎，與IJF Australia pty形成了志邦家居成為其47%單一大股東的身份進行股權合作。至此，ZBOM與IJF形成優勢互補，擴大了志邦家居在澳洲市場的份額，同時通過與高端市場達成的合作中學習經驗，不斷地在產品工藝和質量上進行提升，為將來志邦家居開拓其他高端的市場，和完善全球化布局打下堅實的基礎。

　　借力澳洲的英聯邦文化與美國文化同宗同源的背景，管理上可以得到快速融合，而今志邦家居澳大利亞團隊的項目管理經營已經成功復制到北美市場。據悉志邦家居已經在美成立子公司，背靠國內工廠過硬的制造品質、高效的供應能力優勢，和極具競爭力的價格優勢，以更加本土化的運營，保證北美市場的項目交付能力。

　　有了這份積淀和基礎，“為伙伴竭盡全力”的海外市場承諾得以落地，參加本屆IBS展會，志邦家居仍然希望與更多個材料集成采購商伙伴合作，共同開發美國本土市場。

N0.4

靜待海外凱旋歸 降維打擊開啟時

　　除了本屆展會大放異彩，其實早前志邦家居美國子公司已經與美國BROADCREEK MARKETING ASSOCIATES、萬豪酒店等建立戰略合作伙伴關系，過去這幾年志邦家居在美國業務范圍已經不斷擴大，從南加州的圣地亞哥、洛杉磯，往東的猶他州、堪薩斯州、密蘇里州、伊利諾伊州、佛羅里達州、華盛頓特區、紐約州等共累積獲得工程項目近百個，無論是市場價的租賃公寓，還是高端的condo，或是酒店式公寓，志邦家居均可滿足客戶的需求，通過引進其主打的優秀產品，較為穩妥地為企業布局海外“廚柜”業務版圖打下堅實基礎。

　　美國IBS展會現場志邦團隊大合影都說2018年難，2019年會更難，但這只是對沒有競爭力的企業而言，對有長遠戰略規劃的企業，大多數人認為的難處反而是機會點。

　　2018年底，某東莞家居企業一口氣拿下美國6大國家級品牌的代理權，全面推行國際合作的步伐；而志邦家居開年就馬不停蹄的在美國市場打響2019年的第一槍，這些棋法都是繞過國內紅海競爭的價格戰、人海戰，為企業在全國乃至全球儲備降維打擊籌碼的路數。假以時日，志邦家居構造的全球戰略會成為巨大的品牌資產，成為永續性規模化經營的更大邊際力量，未來看好。

　　當今，定制家居行業還沒有全球王者，外國品牌在中國市場也并沒有形成氣候，反而從市場體量上看，中國定制力量一反常態的領先全球，一定程度上中國定制領域正在形成“國家品牌”，并在國際市場覆蓋率和國際品牌影響力方面奮力突破。作為業內民族企業展望世界品牌的先驅力量，志邦家居等一批定制領域領軍企業勇敢地跨出了國際化道路的步伐，極有可能成為國際貿易舞臺上的世界級品牌，也將會是中國定制家居的驕傲。

　　而隨著經濟水平的提升與多元消費意識的崛起，與其他消費品領域一樣，中國消費者需要更具國際思維的定制化家居產品，但當前國內供給測并沒有這樣的頂級品牌出現。志邦家居這類企業已經在國際市場耕耘超過5年以上，這些年服務海外市場的經驗與心得，或多或少已經反哺了國內市場的研發與服務，早期選擇這類品牌的消費者已經受益，期望通過志邦家居們的努力，未來，更多中國用戶能獲得與國際消費水平同步的定制家居產品與服務。

【志邦美國IBS展品速遞】